Marketing por goteo

Las empresas utilizan el marketing por goteo para mantenerse en contacto con un público, de manera personalizada y específica, tras acciones o fechas importantes.

Por ejemplo, una campaña de marketing por goteo podría basarse en alguien que:

• Realiza un pedido
• Asiste a un evento en tu tienda
• Se suscribe a un webcast
• Se registra para obtener contenido instructivo, como un informe o un documento técnico
• Abandona un carrito de compras
• Se comunicó con servicio al cliente
• No ha hecho pedidos durante un tiempo (escenario ideal para correos electrónicos de reactivación)

Algunas características hacen que el marketing por goteo sea eficaz y diferente. El contenido del correo electrónico suele:

• Redactarse previamente y estar automatizado
• Enviarse en un horario preestablecido en respuesta a la acción del público o de otro plan de automatización.
• “Asignarse” a, o enfocarse en, puntos de interacción importantes en tu ciclo de ventas

La expresión “por goteo” se refiere al envío lento y constante de una serie de correos electrónicos. Pueden ser 2 o 5, o el número de correos electrónicos que consideres necesarios para seguir en contacto abordando un tema determinado sin comunicarte en exceso. Para cada campaña, por ejemplo, una campaña de carrito abandonado, redactas toda la serie de correos electrónicos una vez, y luego automatizas los correos electrónicos personalizados. Una vez configuradas tus campañas de marketing por goteo, se ejecutan automáticamente.

¿Por qué usar campañas de goteo?

El marketing por goteo puede ayudarte a aumentar las ventas al convertir a los visitantes en compradores, aumentar las compras recurrentes de clientes leales y volver a atraer a un público inactivo. Al comunicar el valor de tu empresa, estableces una relación con tu público objetivo y demuestras que eres un gran recurso para sus necesidades.

Un estudio realizado a 2,000 personas arrojó que un 50 % de la gente nos encontramos en “una eterna búsqueda de productos, servicios y contenido para ayudarnos a cambiar comportamientos”. Una campaña por goteo puede resultar útil.

Las campañas por goteo también pueden ser efectivas porque están dirigidas, es decir, se basan en acciones específicas de los usuarios y pueden personalizarse, lo que generalmente resulta en tasas de rebote más bajas.

Las campañas por goteo están diseñadas para difundir información enviando un mensaje dirigido a tu público objetivo en el momento oportuno. Dado que son correos electrónicos de marketing automatizados como mensajes de bienvenida, correos de cumpleaños y notificaciones de pedidos, trabajan para tu negocio mientras tú te concentras en otras cosas.

Con las campañas de goteo automatizadas te será más fácil conectar con la persona correcta en el momento adecuado, sin tener que hacer el mismo trabajo una y otra vez. Pueden activarse por fechas o acciones de los usuarios, y hay muchos ejemplos de campañas por goteo que podrían funcionar para tu empresa.

Los correos electrónicos por goteo pueden acompañar a los clientes potenciales y leales a lo largo de tu ciclo de ventas. Desde correos de bienvenida, secuencias de correos electrónicos de onboarding, campañas de cultivo de relaciones con contactos y carritos de compras abandonados (campaña de carritos) hasta recomendaciones de nuevos productos o correos electrónicos de reactivación.

Las automatizaciones basadas en fechas, como correos electrónicos mensuales o semanales, te permiten comunicarte con las personas de tu lista de correos electrónicos en los días que son importantes para ellas- Puedes usar estas automatizaciones para diversos tipos de ocasiones, como:

• Recordatorios para renovar o reordenar suscripciones. Si tu empresa ofrece productos por suscripción o membresía, por ejemplo, se trata de un gimnasio, un estudio de yoga, un boletín informativo pagado, un servicio de entrega de productos agrícolas o un servicio habitual de entrega de productos básicos, como pasta de dientes o crema para afeitar, una secuencia de correos electrónicos por goteo es una excelente manera de notificar a tu público cuando tengan que renovar su suscripción. Recuérdale el valor que ofreces y cómo se ha beneficiado de tus servicios. Si es posible, sedúcelo con nuevas ofertas o contenido instructivo adicional.
• Cumpleaños, aniversarios y otros acontecimientos. Si bien no puedes convertir estos sucesos en una campaña completa, los correos electrónicos personalizados de cumpleaños o aquellos activados por distintos acontecimientos —como celebrar el aniversario de la primera compra— pueden reforzar el valor de tu marca y motivar a un cliente a realizar una compra.

Comunícate con base en los comportamientos de un usuario

Muchas campañas por goteo pueden activarse por acciones de usuario que alguien de tu público objetivo realiza (o no realiza). A continuación, te presentamos algunos ejemplos de campañas por goteo:

Correos electrónicos de bienvenida. Cuando una persona nueva se incluye en tu lista de distribución, es excelente momento para causar una buena impresión. Con los mensajes de bienvenida por goteo, puedes compartir contenido instructivo importante, como percepciones de la empresa o publicaciones de blog populares, que un recién llegado debe conocer. También puedes usar correos electrónicos de bienvenida para dar seguimiento a alguien que conociste en persona, como en un evento que organizaste, por ejemplo, una venta temporal en alguna sede, una cata de vinos o un día de rebajas. Una secuencia de correos electrónicos por goteo puede mantener informados eficazmente a los nuevos clientes potenciales sobre los próximos eventos, ventas u otras actividades, y hacerles sentir que compartes sus valores.

Automatizaciones tras la primera compra. Cuando alguien realiza su primera compra, es una excelente oportunidad para darle las gracias, recordarle las funciones y la calidad del producto, ofrecerle consejos sobre cómo aprovechar al máximo su compra, sugerirle artículos complementarios que otros compradores suelen adquirir y reafirmar que tomó una buena decisión. Agradecer en esta etapa temprana ayuda a convertir a los compradores en clientes fieles.

Recomendaciones de productos. Después de que alguien realice una compra, una excelente manera de aumentar las ventas y reducir las tasas de rebote es sugerir artículos relacionados en tus correos electrónicos personalizados. Estas recomendaciones pueden ser parte de una confirmación de pedido o una notificación de envío. Por ejemplo, si alguien compra un vestido, podrías sugerirle accesorios recomendados por tus expertos internos. O bien, podrías dar seguimiento con correos electrónicos mensuales o secuencias de correos electrónicos programadas donde recomiendes productos complementarios o reabastecimientos, manteniendo así a tu público interesado durante todo el ciclo de ventas.

Correos electrónicos de seguimiento para instruir e incorporar a tu público. Si alguien se comunica con tu equipo de servicio al cliente o de ventas, por ejemplo, para preguntar sobre el estado de un pedido, el tiempo de envío o alguna otra inquietud, una campaña por goteo puede motivarle a hacer otras cosas. Por ejemplo, si llama por una factura o pago perdido, una campaña por goteo podría animarle a suscribirse para recibir facturas por correo electrónico o realizar pagos en línea o automáticos. Del mismo modo, si comenzó pero no terminó un tutorial sobre cómo usar tu producto o cómo registrar un producto, una campaña por goteo puede animarle a terminar el tutorial, formando así un mejor vínculo entre la persona y tu empresa.

Carritos de compra abandonados. Los compradores en línea a menudo ponen algo en su carrito y luego lo eliminan antes de comprar, o abandonan la compra por completo. Un correo electrónico de carrito abandonado bien ejecutado puede animarlos a reconsiderar la compra. Sin embargo, no te excedas en la supervisión, no querrás que te consideren demasiado entrometido. Por ejemplo, si una compradora abandonó una falda en particular, podrías enviarle un correo electrónico promocionando toda tu línea de primavera o una línea de ese diseñador, sin mencionar el artículo específico que eligió.

Relaciones con los contactos. El interés activo de los clientes potenciales es especialmente idóneo para las campañas por goteo. Si alguien se registra para un taller web o un elemento de contenido, como un documento técnico o una herramienta interactiva, esa es tu señal para enviarle información con contenido relevante. Por ejemplo, si proporcionas servicios de jardinería, y un cliente potencial se suscribe a tu guía para cuidar su jardín en invierno, puedes enviarle correos electrónicos con consejos adicionales e incluir promociones de tus productos y servicios. El cultivo de relaciones con los contactos puede adoptar muchas formas, como proporcionarles más detalles sobre las funciones de los productos, o qué pueden aprender en tu curso en línea o instruirlos respecto de tu servicio. De cualquier manera, una campaña de cultivo de relaciones con los contactos no solo puede aumentar tus ventas, sino también el valor de las compras.

Cancelación de suscripciones. Si alguien cancela su suscripción a tu boletín electrónico, podrías enviarle un correo electrónico de seguimiento solicitando su retroalimentación. Si cancela la suscripción a tu servicio (por ejemplo, un gimnasio), además de pedirle su retroalimentación, podrías ofrecerle un incentivo especial para convencerlo de que la retome. Asimismo, puedes darle seguimiento 3 o 6 meses después, considerando que su situación puede haber cambiado, para atraerlo de nuevo.

El marketing por goteo es el caballo de batalla del marketing, siempre activo, que potencia el marketing, el cultivo de relaciones comerciales y las ventas, elementos esenciales para tu éxito. Sigue estos cinco pasos para configurar y gestionar tu campaña por goteo:

1. Elige tu activador. ¿En qué acción o fecha específica se basará tu campaña de goteo?
2. Identifica a tu(s) público(s). Por ejemplo, ¿tu campaña por goteo de “primera compra” se dirigirá a todos los miembros nuevos de tu público o solo a aquellos cuya compra supere, digamos, $100?
3. Redacta tu mensaje para cada correo electrónico. Tus correos electrónicos de campaña por goteo no tienen que ser largos, pero definitivamente deben ser coherentes con tu marca.
4. Evalúa y ajusta en función del rendimiento. La mejor dimensión de tu campaña dependerá del tipo de correo electrónico que envíes, su público y otros factores. Monitorea el funcionamiento de tus distintos correos electrónicos, sus tasas de clics y de conversión, y prepárate para hacer modificaciones según lo que vayas descubriendo.
5. Mantén tus correos electrónicos de goteo. El texto que uses puede quedar desactualizado a medida que evolucionen tus ofertas; revisa todas tus campañas por goteo periódicamente para asegurarte de que no se vuelvan obsoletas.

Empieza a usar campañas de goteo para tu empresa

Con todo lo que tienes que hacer, utiliza el marketing por goteo para sustentar tus iniciativas para promocionar tu empresa. Mientras se envía el mensaje correcto en el momento oportuno y justo al público adecuado, tú puedes centrarte en otras prioridades empresariales. Puedes usar el software de automatización de marketing de Mailchimp para preparar una campaña por goteo efectiva. Descubre cómo se comparan las herramientas gratuitas de automatización de marketing de Mailchimp con las de la competencia.

Preguntas frecuentes

¿Qué debe incluir una campaña de goteo?

Las campañas por goteo pueden incluir cualquier cantidad de correos electrónicos diferentes, y las mejores campañas de correo electrónico se dirigen a los clientes en función de sus acciones recientes en tu sitio web mediante la segmentación de público. Los correos electrónicos de una campaña por goteo pueden incluir:

• Correos de bienvenida: da la bienvenida a los nuevos suscriptores y siempre ofréceles un código de descuento para usar en su próxima compra.
• Correos electrónicos de onboarding: presenta tu empresa y sus productos a los clientes.
• Correos electrónicos de carritos abandonados: para aumentar las ventas, recuérdale a los clientes los artículos que dejaron en su carrito.
• Recomendaciones de productos: recomienda productos a los clientes basándote en sus compras anteriores.

¿Funcionan las campañas por goteo?

Las campañas por goteo son una táctica efectiva de marketing para generar contactos, desarrollar relaciones con los clientes y aumentar la interacción a lo largo del tiempo. Estas campañas son extremadamente específicas, lo cual te permite elegir qué tipos de correo electrónico enviar a cada cliente o contacto. Con las campañas por goteo, puedes personalizar cada correo electrónico para dirigirte eficazmente a diferentes segmentos de público en función de dónde se encuentran en el recorrido del cliente.

¿Cómo puedo crear una buena campaña de goteo?

Para preparar una campaña por goteo, es necesario utilizar software de email marketing. Mailchimp te facilita la creación de campañas por goteo muy específicas para darle un empujoncito a los clientes cuando se quedan atorados en el recorrido del comprador. Al guiar a los clientes a través de un embudo, puedes empezar a establecer mejores relaciones con ellos y ofrecerles una comunicación continua. Para crear una campaña de goteo eficaz:

1. Identifica los públicos: puedes tener muchos segmentos de público diferentes dependiendo de tu negocio. Sin embargo, para que tu campaña de correo electrónico por goteo sea eficaz, debes definir los diferentes públicos y los activadores que usarás. Por ejemplo, puedes enviar un correo electrónico a alguien después de que se suscriba a tu boletín.
2. Establece objetivos: todas las campañas de marketing digital deben tener metas establecidas para ayudarte a determinar su eficacia. Al definir tus objetivos, sé específico para asegurarte de que tienes puntos de referencia comparativos.
3. Redacta y diseña: una vez que hayas segmentado a tus públicos y configurado los activadores, puedes comenzar a desarrollar tus correos electrónicos en función de dónde se encuentran los clientes en sus recorridos.
4. Planifica: antes de publicar tu campaña de correo electrónico, planifica cómo funcionará, incluyendo cuántos correos electrónicos enviarás, el orden de los correos electrónicos y los activadores adecuados.
5. Haz pruebas: una vez que hayas lanzado tu campaña, revisa los análisis regularmente y prueba diferentes aspectos del correo electrónico. Por ejemplo, puedes usar pruebas A/B para averiguar el mejor momento para enviar un correo electrónico.

¿Cómo preparo una campaña por goteo en Mailchimp?

Con las herramientas de automatización de marketing de Mailchimp, hacer campañas de correo electrónico por goteo es muy sencillo. Para preparar tu campaña por goteo, suscríbete a Mailchimp y empieza a crear tu lista de clientes. Si no tienes una lista activa, puedes crear un formulario con Mailchimp para recopilar información de clientes en tu sitio web. Desde allí, puedes comenzar a segmentar tu público estableciendo criterios de correo electrónico, también conocidos como activadores, y utilizando nuestras plantillas de campaña gratuitas para crear tus correos electrónicos.